Aplicación del análisis envolvente de datos para la determinación de la eficiencia técnica de grupos negociadores

Yaimary Marrero Ancízar, Maritza Ortiz Torres

Resumen


Resumen
La evaluación de la eficiencia de los negociadores comerciales a partir de la determinación de los elementos que caracterizan su perfil constituye una herramienta útil para la elaboración de planes de acción que contribuyan
al perfeccionamiento de la actividad negociadora de las empresas. En este trabajo se presentan los resultados de la aplicación de la técnica no paramétrica del análisis envolvente de datos (AED) para determinar la
eficiencia técnica de los negociadores comerciales a partir de la determinación de su perfil. La aplicación de este procedimiento en 11 entidades cubanas vinculadas a la actividad de comercio exterior permitió determinar
el perfil grupal y los índices de eficiencia técnica de los negociadores comerciales de estas entidades, así como identificar los elementos que la condicionan.

Abstract
The evaluation of the efficiency of the commercial negotiators starting from the determination of the elements that characterize their profile, constitutes a useful tool for the elaboration of action plans to improve the negotiating
activity of the companies. This paper introduces the results of the application of the non-parametric technique of Data Envelopment Analysis (DEA) to calculate the technical efficiency of the commercial negotiators, starting from
the determination of their profile. The application of this procedure in 11 Cuban entities linked to the activity of international trade, allowed to determine the profile and the indexes of the commercial negotiation groups of those entities efficiency, identifying the elements that condition it.

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